简介：某银行回应，一个存量客户对企业利润的贡献是新的客户的16倍，而确保存量客户的成本仅有为扩展新的客户成本的1/5。保险产品期限结构的变化，早已影响到了银行的代理业务收入。觅大量存量保险客户，沦为自去年保监会一系列保险政策后，各大保险代理银行大户联合面对的众多难题。“目前全国代理万元以上价值客户流失率约30%以上，挖出存量客户价值另有相当大的空间。

”某银行关于今年保险代理指导意见讨论稿中提及。资产配备强化客户黏性上述银行之所面对30%以上的客户萎缩，源自去年保监会对保险产品期限结构的一系列监管新规及财经市场监管政策变化。2016年3月份以来，保监会屡屡发文严控中较短存续期业务规模，并于2016年12月30日再行发大讨：具体中较短存续期产品季度规模保险费收益占到比低于50%或季度原保险费占到比高于30%的保险公司将被停止分支机构批设。

从保险公司的角度来看，今年1月份不少寿险公司的银保保险费经常出现有所不同幅度的下降。近期有媒体报道的数据表明，在参予交流的几十家险要企中，多达半数险要企的银保新的单规模保险费都经常出现了有所不同程度的下降，少有大型上市险要企。一些险要企的上升幅度甚至多达了50%以上，个别上市险要企1月份银保新的单规模保险费同比上升幅度多达了80%。

保险业的转型升级，对银行代理业务及中间业务收益产生一定影响。上述讨论稿就提及，“2017年将有多达3000亿元的保险产品届满额度，如何增大存量客户确保力度，将这部分客户资金之后回到代理渠道内，尤其是为无法之后出售中较短存续期的客户资金寻找适合的产品接续，将是今年面对的不利挑战。

”同时，该行提及“一个存量客户对企业利润的贡献是新的客户的16倍，而确保存量客户的成本仅有为扩展新的客户成本的1/5，若能充分发挥客户资源的极大优势，唤起客户存量规模的潜在价值，将构成代理业务最长久、最显然的核心市场竞争力。”该稿表明，实践中指出，客户在同一机构持有人4种金融产品，流失率仅有17%，持有人3种金融产品，流失率下降至40%，资产配备能使存量客户持有人更加多种类产品，有效地强化客户黏性，防止客户萎缩，提高客户综合贡献度。当前，监管部门严苛把触风险，引领各项业务重返本质、突显特征，弱化同质竞争。

保监会特别强调“保险姓氏健”，容许人身险的短期投资功能，充分发挥保险的风险确保和长年储蓄功能，这也对作为代理渠道的银行业务构成冲击。“目前的发展阶段不存在保险中较短存续期产品占比过低，并未构成长年发展策略，一旦遇上政策风险，经营不确定性明显提升，甚至波及其他核心业务，有利于整体健康可持续发展。

”该行提及。拓展非投资性财险业务据报，为觅原先保险客户，上述银行白鱼从替代型产品、精准营销、网销保险、强化复杂型保险培训等方式“蓄客户、拔资金”。

在替代型产品方面，该行提及，下一步将为客户量身自定义还包括储蓄、小额贷款、银行卡、保险、基金、证券等产品在内的投资财经、卸任计划、子女教育等一体化金融解决方案，将原先保险客户资金在有所不同资产类别之间展开分配，需要符合客户多样化、个性化市场需求，来提高代理业务的可选价值。该行拒绝各分公司要融合地域特点，以网点为单位积极开展市场环境分析，找准定位，制订个性化的中间业务转型发展规划;要将业务发展焦点移往到高效业务及产品上来，利用非常丰富的产品池，深挖产品特性，构成纸盒人组;大力点评客户用于电子渠道出售非常简单产品，将柜面生产力投放到复杂型产品的营销中去。客户方面精准营销方面，该行将依据客户属性及市场需求对客群展开差异化的分析和管理，获取有针对性的资产配备服务方案，将营销方式由粗犷向专业化升级，最后构建精准营销。

在新的保险产品代理方面，该行提及，将在简陋险要、保障型财险方面培育新的增长点，力争将意外险、车险、企财险、责任险等非投资型财险业务引进资产配备模型，构建突破性发展，并强化与保险公司在代理保险专属产品研发方面的合作。值得一提的是，新的保险产品的发售较以往更加简单，专业的销售队伍也起着关键作用。

该行回应，今年将搭起专业营销水平提高的培训体系，总部大力研发复杂型产品营销能力培训课程体系。同时，作好专业人才储备，强化岗位管理，保证专业人做到专业事，充分认识保险财经类业务是储蓄业务发展的蓄水池，是“蓄客户、拔资金”的最重要手段。

实质上，上述银行之所采行各类措施转型升级，一方面，源自目前国内大行旗下皆有保险公司，转型升级有利于旗下公司业务发展;另一方面，代理保险业务可以为银行获取相当可观的中间业务收益。目前各大银行去年保险费代理数据暂未透露，但不几乎统计资料的险要企关联交易数据表明，仅有五大不道德旗为旗下保险公司代理销售的保险费就多达1100亿元，五大行众多的银行网点及电子银行客户数量是旗下保险公司发展的众多优势资源。

代理保险也为银行贡献相当可观的中间业务收益。例如民生银行在2016年半年报中回应，报告期内，自营保险保险费规模是上年同期的10.6倍，手续费及佣金收益是上年同期的10倍;农行回应，代理保险业务手续费收益204.76亿元，较上年同期减少43.23亿元，快速增长26.8%。

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